När detaljhandlare står inför en hög med osålda bananer kan de motivera kunderna att köpa den värdelösa frukten genom att ge den ett känslomässigt tilltal.
Ett enkelt märke som visar en banan med en ledsen mun och orden ”vi är ledsna ensamvargar och vi vill också bli köpta” kan väcka medkänsla hos kunderna: människor blir rörda av tanken på att övergivna bananer har hemlängtan.
Forskare vid University of Bath, Storbritannien, jämförde effektiviteten hos ”sad loners”- och ”happy loners”-märken för enskilda bananer och tomater.
Även om båda känslorna var mer effektiva än märket utan känsla, var märkena med sorgsen känsla de mest effektiva.
Det genomsnittliga antalet sålda enkla bananer per timme ökade från 2,02 för den känslolösa badgen till 3,19 för den ledsna badgen, en ökning med 58%.
I jämförelse ökade ”happy banana”-märket antalet sålda bananer per timme från 2,02 till 2,13 (5,4 %), vilket gör ”sad banana” nästan 50 % effektivare än ”happy”.
”Såvitt vi vet är detta den första studien där man jämför uttrycken hos glada och ledsna bananer som separerats från sin klase för att se hur de påverkar försäljningen”, säger Dr Lisa Eckmann från Bath Retail Lab.
”Sorgen hos den ensamma bananen är mycket förståelig för människor och resultaten av denna studie har praktiska konsekvenser för att öka försäljningen och minska matsvinnet i stormarknader.”
”Behovet av tillhörighet är ett av de mest grundläggande mänskliga motiven, så ”sorgen” över en ensam, övergiven banan väcker sympati hos kunderna.
”Att märka bananer med ledsna ansikten låter som något gulligt, men det finns ett mycket allvarligt syfte bakom det: forskningen visar att det är en enkel, billig och effektiv åtgärd för återförsäljare och beslutsfattare.”
Enstaka bananer, som slits loss från sin klase när köparen tycker att den är en banan för stor, eller som separeras under transporten, är ett problem som beror på konsumenternas kräsenhet och som bidrar till att förklara de 131 miljoner ton avfall som uppstår i detaljhandeln.
Tidigare studier har visat att enstaka bananer som inte köpts in har störst inverkan på både klimatet och matsvinnet i detaljhandeln.
Forskarna genomförde ett experiment i en stor tysk stormarknadskedja och observerade köpbeteendet hos 3.810 kunder under 192 timmar.
Återförsäljaren hade tidigare märkt bananerna som ensamvargar som väntade på att någon skulle köpa dem, men utan att lägga till ett känslomässigt element.
Studien i butiken anpassades till ett online-experiment där 745 kunder ombads att föreställa sig att de var på väg till en stormarknad för att köpa bananer.
I en annan onlinestudie med 1990 personer replikerades samma trick med tomater, och 995 onlinedeltagare deltog i en sista studie som undersökte effekten av rabatter på bananer.
”Livsmedelshandlarna skulle kunna gå fram stegvis och först använda antropomorfism som en säljfrämjande strategi och först därefter börja med rabatter”, säger Eckmann.
”Jag insåg inte själv hur mycket enstaka bananer bidrar till problemet med matsvinn, och nu håller jag alltid utkik efter ensamma, enstaka bananer när jag går och handlar.”
Forskarna anser att framtida forskning skulle kunna undersöka under vilka förhållanden sorgsna uttryck inte är mer effektiva än glada uttryck – till exempel när produkten är deformerad eller lätt skadad.
Studien publicerades i tidskriften Psychology & Marketing.
